NEGOCIACIÓN Y CÓDIGOS DE CONDUCTA

Autor:

Freddy Riera
Economista

Consultor en logística de abastecimiento

Miembro de N° Comunidad de Expertos en Logística

Según certificado N°001

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I-CÓDIGOS DE CONDUCTA  EN UNA      

    NEGOCIACIÓN

La negociación está presente en nuestras relaciones con las personas, de uno u otra forma. Negociamos con nuestra pareja, con nuestros hijos, vecinos, amigos, hermanos, padres, compañeros de trabajo. La inteligencia emocional no es otra cosa que el arte innato que posee una persona para negociar de forma natural aquello que necesita, o para enfrentar un conflicto exitosamente.
Las creencias, los principios, los valores, los mapas y los códigos de conducta de las personas, intervienen en la forma como negociamos.Los hombres son mas conflictivos por naturaleza.Las mujeres son mas conciliadores y evitan el conflicto.El estado emocional, la autoestima y las necesidades, intervienen en los resultados de una negociación.
Una de las formas de negociación mas antiguas es el regateo.Hoy día han surgido escuelas especializadas en el arte de la negociación y se han desarrollados métodos para llevar adelante estos procesos con el propósito de que las partes en negociación alcancen el máximo beneficio posible.
En tal sentido podemos afirmar que la negociación es una actividad humana de carácter universal, y que es además el arte del compromiso entre las partes, esto es, que los acuerdos se cumplan, y sobre todo, requiere de los negociadores, ciertas cualidades intrínsecas del individuo, tal como su  propia moral de conducta, la ética , y el respeto hacia los demás , todo esto, enmarcado dentro  del código de conducta  vigente ,de tal forma que propicie la mayor satisfacción para las partes.

II- LOS  CÓDIGOS DE CONDUCTA.

Los "códigos de conducta"  son reglas, normas, leyes, creadas desde el origen de las civilizaciones humanas con el propósito de implantar cierto tipo control sobre los abusos de unos individuos contra otros. La conducta de los individuos sin  control,  es la causa de los conflictos que generalmente terminan en hechos de sangre.Los códigos de conducta mas antiguos tienen su origen en las religiones,y estos persiguen precisamente establecer conductas que todos acuerdan respetar para garantizar la convivencia pacífica de los pueblos.Así, a lo largo de la historia de la humanidad, se han conocido códigos de moral y de conducta, que son en cierto modo, arreglos entre los individuos para generar seguridad, y confianza, evitar los conflictos y promover la convivencia humana. A continuación, se mencionan algunos de los mas conocidos:

1.-El Código de Hammurabi (Babilonia)

Fué el rey Hammurabbi, de Babilonia, quien reinó en el Próximo Oriente Antiguo en el período de 1.790 a 1.750 A.C,  quien estableció que eran los Dioses, y no los hombres, quienes dictaban las leyes y por lo tanto les conferían el carácter de sagradas. Fué el Dios Sol, Dios de la Justicia, el Dios Shamash, según el Rey Hammurabi, quien entrega en sus manos las 282 leyes. El código de leyes unifica los diferentes códigos existentes en las ciudades del imperio babilónico. Pretende establecer leyes aplicables en todos los casos, e impedir así que cada uno "tomara la justicia por su mano", pues sin ley escrita que los jueces hubieran de aplicar obligatoriamente, era fácil que cada uno actuase como más le conviniera.

Ejemplos de las leyes del código de Hammurabi:

"Si un hombre golpea a otro libre en una disputa y le causa una herida, aquel hombre jurará "Aseguro que no lo golpeé adrede" y pagará el médico".
"Si un hombre ha ejercido el bandidaje y se le encuentra, será condenado a muerte."
"Si un hombre ha acusado a otro hombre y le ha atribuido un asesinato y éste no ha sido probado en su contra, su acusador será condenado a muerte."
"Si un hombre ha reventado el ojo de un hombre libre, se le reventará un ojo."

Como podrá observar, aquí se aplica la ley del TALIÓN entre individuos de igual categoría : OJO POR OJO, DIENTE POR DIENTE.

2)El código de Licurgo(Esparta) 600 AC. Leyes
de Licurgo, Rey de Esparta.

Transmitidas oralmente, no fueron escritas. Fueron dictadas para apoyar el régimen militar Espartano. Los niños eran educados para la guerra; si nacían con alguna deformidad eran ejecutados. El peor crimen era rendirse en la batalla.Fue Licurgo un célebre legislador de Esparta, a cuyo código debió sin duda este pueblo su grandeza histórica.Dicen que supo poner paz en la ciudad, reconciliando los diferentes partidos, y que luego estableció un código de leyes muy sabias. Para que no se alteraran hizo jurar al Senado que nada se cambiaría antes de su vuelta y para no desligar a su pueblo de este juramento se dejó morir voluntariamente de hambre en su retiro. Debió vivir por el siglo IX antes de Jesucristo. Según las leyes de Licurgo, el ciudadano, desde que nacía, pertenecía al Estado, que le condenaba a morir si era de complexión débil o enfermiza. No dando gran importancia al cultivo de la inteligencia, educaba a los niños desde los seis años exclusivamente para la guerra, con ejercicios gimnásticos de agilidad, fuerza y destreza, así como privaciones, sufrimientos y frugalidad en la comida. El respeto a los ancianos era una de las primeras virtudes.Acostumbrados los jóvenes espartanos a dormir sin comodidad, a correr, saltar y sufrir toda clase de fatigas, llegaban  a ser heroicos soldados, hombres siempre dispuestos a sacrificarse por la Patria.

3)El código de Ashoka (India).

Asoka el Grande (268-232 A.C.), que abrazó el budismo y extendió los límites del imperio anexando todo Afganistán, y Nepal, Gujarat y Maharashtra por el oeste, Karnataka y Andhra Pradesh por el sur, Bengala en el noroeste y Kalinga (hoy Orissa) en el este, conformando, de ese modo uno de los estados más poderosos del antiguo extremo oriente.

Basado en los ideales de Buda, la política de Asoka se caracterizó por los ideales de no violencia, tolerancia religiosa, y respeto por los padres, maestros y mayores. Envió misioneros budistas a Cachemira, Sri-Lanka y Persia y convocó en Pataliputra, la capital del imperio, el tercer concilio budista. Sin embargo, los tiempos de este soberano son célebres por los edictos grabados sobre piedra y pilares denominados lat, escritos en todos los idiomas y dialectos del país (incluso griego y arameo). Esos pilares constituyen una de las principales fuentes de información sobre el reinado de Asoka y el pasado remoto de la India.

Creó la idea de “Ley Sagrada” (Dharma), la cual se encargó de hacer conocer en todos los rincones del imperio, cuyos territorios se encontraban por primera vez bajo la seguridad de un gobierno estable y centralizado.
“Una estructura imperial requiere dos cosas esenciales: una administración organizada y la lealtad política de los súbditos".Esta cita nos podría sintetizar en parte los esfuerzos hechos por los reyes de la dinastía Maurya Ashoka en el reino Hindú de Magadha; para conseguir un imperio modelo grande y próspero en donde tanto súbditos como gobernantes conviviesen en la mayor armonía y felicidad posible.

En los “Edictos en los Pilares”, Ashoka nos muestra su intención de mantener el orden social, estimulando y manteniendo feliz a la población, dando ciertas gratificaciones a aquellos laicos que prestasen servicios a los monjes misioneros. La ley sagrada se basa en la idea de Dhamma (Dharma, en sánscrito). Se basa en la “Rueda de la Ley” de las enseñanzas de Buda, las cuales debían esparcirse por todo el imperio; vemos pues como Ashoka aprovecha el budismo como un instrumento de control político y social.Existía también la necesidad de mantener un estricto control y supervisión. Para difundir el Dharma, Ashoka se valió de numerosos misioneros, algunos de los cuales no solo tenían la misión de difundir la doctrina y la moral budista, sino que también hacían el papel de espías
4)El código de Solón(Atenas), 590 AC.

 Actualización y suavización del Código de Dracón, elaborado por el ateniense Solón. Famoso legislador ateniense.Convencido de que sin libertad ciudadana la miseria acecharía continuamente a los atenienses, Salón redactó un código de leyes que poco interesan desde el punto de vista económico, pero que se han hecho famosas por su sabiduría y su inspiración liberal.Hacia el 590 a.n.e., Solón de Atenas estableció leyes que redujeron el peso de la deuda de los pequeños granjeros y que prohibían la esclavitud por deudas. El código de Solón sobrevivió a un período de tiranía para formar la base de una nueva constitución ateniense a finales del siglo VI a.n.e.

5)Los 10 Mandamientos.1250 AC.  Según la tradición judaica, el profeta Moisés recibió esta lista de diez preceptos directamente de Dios.

Según la Biblia (escritura sagrada de judios, cristianos, y referencia del islam) el profeta Moisés (aprox. 1.250 A.C)) recibió directamente de manos de Yahveh "escritas con su dedo", una lista de órdenes o mandamientos que los israelitas debían respetar, los diez mandamientos. El nombre decálogo, con que suelen designarse, procede de la fórmula griega δεκάλογος (dekalogos, 'diez palabras') con que se citan en la Septuaginta, la versión griega tradicional, tanto en  Éxodo 34:28, como en Deuteronomio 10:4.

Según las escrituras, Moisés estuvo en el monte cuarenta días y cuarenta noches y en ellos le dio Dios escritos en dos tablas de piedra los diez mandamientos. Cuando bajaba, vio al pueblo que estaba adorando al becerro de oro y enfurecido las rompió. Posteriormente, pidió a Dios que perdonase al pueblo y sellase con él una «alianza». Entonces, el Señor ordenó a Moisés que tomase dos lajas de piedra, y en ellas quedaron escritos los diez mandamientos de la alianza.

III. LAS REGLAS DE CONDUCTA.

Hoy día, los códigos de conducta de una nación están representados en "LA CARTA MAGNA",  o constitución, de la cual emanan las leyes y sus reglamentos, con lo cual se establecen las reglas de juego acordadas por los ciudadanos a través de las representaciones que tienen en sus parlamentos.De este modo se garantiza que todos los individuos son iguales ante la ley, y que el no acatamiento de ellas tienen una penalización.

Las personas que no acatan las leyes, y que de forma reiterativa muestran estas conductas al margen de las leyes causando perturbaciones en la convivencia pacífica, son denominados como "Desadaptados sociales".

Los "Desadaptados sociales" son personas que no saben distinguir entre el bien y el mal, son personas conflictivas y generalmente usan la fuerza para satisfacer sus necesidades causando perturbaciones en su comunidad.Son personas sin ética, sin principios ni valores.Las cárceles están llenas de individuos con estas características, que los Códigos de Conducta vigentes deciden apartarlos de la sociedad porque no están adaptados convivir en paz conforme a las normas establecidas.

Con base en lo anteriormente expuesto, y asociando las reglas de conducta de las personas con los procesos de negociación, consideramos que es importante conocer cual es la regla de conducta de las personas con quien negociamos, ya que si conocemos esto de antemano, podremos decidir si negociamos o no negociamos, o si los acuerdos serán cumplidos o no.

El producto de todo proceso de negociación está circunscrito a uno de los siguientes resultados:

PERDER-PERDER

Todos pierden.El acuerdo final  no satisface las expectativas de las partes.

GANAR-PERDER

Una de las partes no queda satisfecha con el acuerdo final y sale con la sensación de haber sido presionado u obligado por la otra parte a ceder so pena de aplicación de sanciones, castigos o penalizaciones derivadas de la fuerza del oponente.

GANAR-GANAR

Las partes salen satisfechas porque los acuerdos se ajustan a las expectativas.

El resultado final de una negociación está influenciado sin duda  por las REGLAS DE CONDUCTA de los negociadores, entre otros factores no menos importantes.Estas reglas de conducta son conocidas desde la antigüedad y han sido aplicadas desde siempre como una forma de supervivencia y supremacía de unos contra otros.

LAS REGLAS DE CONDUCTA.
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1.- REGLA DE ORO.

"TODO CUANTO QUERAIS QUE OS HAGAN LOS HOMBRES, HACEDLO TAMBIÉN
VOSOTROS A ELLOS".

Haz a los demás lo que quieres que te hagan a ti. Esta regla de conducta induce a las personas a obrar de buena voluntad, con justicia y con equidad.
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2.-REGLA DE PLATA. 

"NO HAGAS A LOS DEMÁS LO QUE NO QUIERES QUE TE HAGAN A TI"

Esta regla de comportamiento induce a las personas a reflexionar antes de  tomar una acción, cuidando de no perjudicar a los demás.

Estas dos reglas de conducta, son los códigos del GANAR-GANAR

Las personas que muestran consideración hacia los demás, quienes respetan el derecho de los otros,quienes respetan  la propiedad, son personas con una clara capacidad para reconocer el bien del mal, son personas con ética, con principios y valores humanos que propician resultados GANAR-GANAR, lo cual a su vez representa un buen indicio que los acuerdo alcanzados serán respetados y que el resultado final contribuirá al crecimiento y desarrollo positivo de las partes.
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3.-REGLA DE BRONCE.

"HAZ A LOS DEMÁS LO QUE ELLOS TE HAGAN"

Conocida también como "Ley del Talión".
Ojo por ojo, diente por diente.
Lleva implícita la venganza. No hay perdón.

Si te hacen mal, toma la justicia en tus manos y 
responde con la misma fuerza o con mayor contundencia con la que fuiste atacado.

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4.-REGLA DEL TAL PARA CUAL.

"COOPERA PRIMERO CON LOS DEMÁS, Y LUEGO HAZ LO QUE ELLOS TE HAGAN"

En este caso, la iniciativa es cedida a la otra parte y después, según  a nuestro propio parecer y entender, reaccionamos tal cual seamos tratados.

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5.-REGLA DE HIERRO.

"HAZ A LOS DEMÁS LO QUE TE PLAZCA ANTES QUE ELLOS TE LO HAGAN A TI"

Esta regla de conducta es conocida como "La regla del explotador". 

Estas personas no saben distinguir el bien del mal. 

Para estas personas No existe ni el bien ni el mal, sino todo lo que es posible. 

El fin justifica los medios.

No hay moral, no hay valores, no hay ética, no hay respeto por la vida. Es el Código de conducta del delincuente. No hay respeto por las reglas de juego, estas se cambian según convenga. Los otros no tienen derechos.
Estas tres ultimas reglas de conducta producen resultados Ganar-Perder  o Perder-Perder.

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IV. CONCLUSIONES .

Conocer de antemano la regla de conducta que practicarán los otros negociadores como su código de ética, nos da la ventaja de decidir si seguir adelante con la negociación o mas bien parar y dejar de lado cualquier acuerdo.No es fácil obtener esta información previamente con absoluta precisión, pero es posible identificar indicios, señales, pistas en las conversaciones previas a la negociación que nos pueden ayudar a configurar un perfil del negociador para ubicarlo en alguna de las categorías anteriormente descritas.

Hay manifestaciones muy visibles en los individuos que nos ayudan fácilmente a saber cual es su código y su regla de conducta.

Entonces es fácil deducir que no debemos negociar acuerdos con alguien cuyo código de conducta se ubica en el ámbito de la Regla de Hierro, porque lo mas probable es que utilizará su fuerza y su poder para imponer sus reglas y condiciones, con un resultado Ganar para el y Perder para nosotros.Así mismo, lo mas probable es que tampoco cumpla con los acuerdos o trate de modificar las reglas si la situación cambia y ve amenazada su posición, quedando nosotros a merced de la arbitrariedad que ostenta esta clase de personas.

En tal sentido, la idea de ir a un proceso de negociación ,es obtener  el máximo beneficio posible, pero tomando en cuenta que el resultado final sea favorable para las dos partes, teniendo en mente el principio de GANAR-GANAR.

El principio del GANAR-GANAR se establece cuando:

1)Hay empatia de ambas partes.

2)Cuando ambas partes quedan sinceramente satisfechas con sus logros en la negociación.

3)Cuando existe reconocimiento formal de una negociación satisfactoria.

Las técnicas de negociación y las tareas previas a la misma, son temas para otro artículo.


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Fuente: Cosmos-Carl Sagan 

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